Principais indicadores de vendas

Principais indicadores de vendas

Para alcançar os resultados desejados, toda empresa deve ficar atenta às métricas, considerando a definição dos KPI de vendas mais importantes no contexto de cada negócio e o acompanhamento constante deles. Em Inside Sales, por exemplo, alguns indicadores passam a ter mais peso do que outros.

Em linhas gerais, podemos dizer que os números são peças-chave em qualquer metodologia de venda, pois determinam o sucesso ou o fracasso das estratégias adotadas. 

Por isso, fazer essa análise significa ter total controle das operações e otimizar o trabalho das equipes. Continue a leitura e veja como colocar isso em prática!

A importância dos indicadores de vendas

Como você controla os números da sua empresa? Você tem uma lista extensa de indicadores ou simplesmente prefere não os acompanhar?

Alguns empreendedores têm a ideia de acompanhar todos os números gerados pela empresa, de forma sistemática, quase que como uma obsessão. Isso não é necessário. Na verdade, não é indicado!

Manter um alto número de indicadores pode gerar uma confusão muito grande, além de gastar tempo com dados pouco ou nada relevantes. Nesse sentido, você deve se atentar apenas aos indicadores essenciais, os KPIs.

Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. Cada empresa define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Para as vendas, bons exemplo de KPIs são:

  • número de leads gerados;
  • número de leads qualificados;
  • taxa de conversão;
  • ticket médio;
  • CAC;
  • número de negócios fechados;
  • ciclo de venda.

Para ficar claro cada KPI, vamos mostrá-los separadamente e como você deve aplicá-los.

Os 5 principais indicadores de vendas

1. Número de leads gerados

Leads são os potenciais clientes, aqueles que se interessaram pela solução apresentada pela sua empresa. Eles devem ser captados e convertidos em clientes.

Lembrando do funil de vendas, é interessante destacar o número de leads gerados como um dos indicadores de vendas para avaliar o desempenho das ações de marketing, setor responsável por gerar as oportunidades.

Com esse controle, você poderá observar se as ações de topo, meio e fundo do funil estão sendo efetivas, isto é, gerando um bom número de leads para o setor de vendas.

Para controlar esse indicador, você deve buscar dados dos potenciais clientes, seja com cadastro em newsletter, conteúdos baixados, inscrições em eventos etc. Assim, você terá uma lista com os dados e o número total de leads gerados em um determinado tempo.

2. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas de maior importância. Ele avalia a eficiência da sua equipe, relacionando a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas.

Esse indicador possibilita identificar as melhores estratégias. Você pode usar testes A/B e avaliar os resultados. Assim, você define, com números, as ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Para calcular a taxa, basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.

3. Ticket médio

O ticket médio é o indicador que demonstra o comportamento dos seus clientes com a marca, ou seja, ele mostra o gasto médio por pedido.

É um dos principais indicadores de venda, pois ele está diretamente ligado ao faturamento da empresa. Você pode traçar estratégias para aumentar o ticket médio. Alguns exemplos são:

  • oferecer descontos progressivos;
  • frete grátis a partir de um determinado valor;
  • criar combos de produtos;
  • entre outras.

Para medir o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.

4. CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) é outro importante KPI. Como o próprio nome já diz, ele pondera todo o investimento feito até que um consumidor se torne cliente.

Para conhecer esse indicador, é preciso levantar todo o investimento realizado, desde as campanhas de marketing até os gastos na venda. Com esse dado, verifique quantos clientes foram gerados no espaço de tempo estudado. Dívida então o investimento total pelo número de novos clientes.

Esse indicador permite analisar se está valendo a pena ou não uma determinada estratégia de captação de clientes. Visto que, se o CAC for maior do que o gasto médio, significa que você está investindo mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele realmente está gastando em compras. Ou seja, prejuízo!

5. Número de negócios fechados

É importante conhecer a quantidade de negócios fechados em um determinado período para a criação de metas.

É válido salientar que esse indicador sozinho tem a sua representatividade, mas, aliado a outros — como o ticket médio —, pode se tornar mais importante ainda para as estratégias de vendas.

Um bom exemplo é comparar 2 vendedores e verificar o número de negócios fechados e o ticket médio. Talvez, um vendedor que se preocupa em trabalhar melhor o lead, gastando mais tempo com ele, pode alcançar um valor gasto por pedido maior.

Por que estabelecer e analisar métricas de vendas?

Qualquer que seja o porte da empresa, ter controle sobre os indicadores de desempenho de vendas é essencial não apenas para saber se suas estratégias estão dando certo, mas, também, para gerenciar o time de vendas com mais assertividade.

Afinal, uma abordagem guiada por dados tem muito mais credibilidade e potencial para manter as equipes engajadas.

Sobretudo em momentos de instabilidade econômica, ficar atento aos KPI de vendas é crucial para mensurar os impactos da crise a médio e longo prazo, de modo a adaptar os processos visando diminuir despesas operacionais que influenciam no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), por exemplo. 

Além disso, com uma análise fundamentada em dados, é possível identificar com clareza onde estão os gargalos da operação.

Assim, você consegue redirecionar suas estratégias e sua força-tarefa antes que os eventuais gargalos se tornem problemas graves, o que poderia comprometer significativamente o faturamento da empresa.

Por outro lado, a possibilidade de manter controle sobre o desempenho das equipes e sobre os resultados alcançados fará com que o negócio prospere naturalmente, tanto em termos táticos quanto nas operações em si.

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