Como aplicar o Cross Selling no seu negócio

Como aplicar o Cross Selling no seu negócio

Cross selling, assim como upselling, representam ganhos fáceis para aumentar a receita, porque os clientes existentes são muito mais propensos a comprar do que um novo cliente potencial. 

Mesmo sabendo do potencial desta estratégia, muitos vendedores deixam esse dinheiro fácil na mesa simplesmente por falta de habilidade e treinamento. Ajude seus vendedores a maximizar o potencial de seus clientes existentes, aprendendo como fazer cross selling e upselling de maneira eficaz.

Boa leitura!

Afinal, qual a diferença entre Upselling e Cross Selling?

Comecemos pelo princípio: seus representantes devem entender a diferença entre upselling e cross-selling, e o valor relativo de cada uma.

O upselling significa fazer com que o cliente compre uma versão mais cara de algo que ele já comprou ou concordou em comprar. Os exemplos incluem associações premium, um escopo de trabalho maior ou um produto feito com materiais de ponta.

Cross selling significa fazer com que um cliente compre produtos ou serviços além de algo que ele já comprou ou concordou em comprar. Os exemplos incluem complementos de serviço e produtos complementares.

Em geral, o upselling deve ser a primeira opção do representante, quando disponível. É mais fácil para os clientes verem valor em uma versão melhor de algo que eles já sabem que desejam, do que em algo diferente. Cross selling também apresenta o risco de diluir a atenção do cliente, enquanto o upselling não corre esse risco.

No entanto, cross selling é valiosa nos casos em que o upselling não é uma opção, bem como quando o produto ou serviço adicional tem uma relação clara e óbvia com a compra original e fornece um benefício obviamente relacionado.

Por exemplo, se seus representantes de vendas estão vendendo máquinas de diálise, eles podem apresentar produtos de cross selling, como bombas, tubos ou bolsas IV. Outro exemplo seria oferecer serviços de execução para acompanhar a consultoria estratégica.

7 Dicas para aplicar Cross Selling no seu negócio de maneira eficaz

1. Mantenha a simplicidade

Oferecer muitos produtos ou serviços ao mesmo tempo pode sair pela culatra, criando confusão e diluindo a atenção do cliente. Ensine seus representantes a limitar seus esforços de upsell e vendas cruzadas a apenas alguns itens que proporcionam um benefício claro para o cliente.

À medida que trabalham com o cliente e constroem um relacionamento de longo prazo, mais oportunidades de vender produtos ou serviços adicionais irão surgir naturalmente.

2. Opções Complementares de Mapa

Equipe seus vendedores com mapas eficazes para ajudá-los a escolher quais serviços e produtos oferecer a quais clientes - em todos os níveis da jornada do cliente. Mapeie opções complementares analisando o histórico de compras de seus clientes atuais e categorizando por segmento de cliente e produtos ou serviços adquiridos.

Além disso, seus representantes de vendas, gerentes de contas e representantes de atendimento ao cliente devem estar familiarizados com sua oferta ou catálogo de produtos.

3. Planeje o tempo com estratégia Cross Selling

O upselling e cross selling geralmente ocorrem no final do ciclo de vendas, quando os compradores já se comprometeram com a compra. Isso pode ser eficaz, mas em vendas complexas geralmente é melhor integrar o processo de upselling e cross selling em toda a experiência do cliente.

4. Faça perguntas de sondagem

Cross selling eficaz começa com a verdadeira compreensão das necessidades do cliente. Ensine seus representantes a fazerem  perguntas investigativas  ao longo do processo de vendas, para identificar os produtos e serviços certos para eles, bem como as oportunidades certas de upsell e vendas cruzadas.

O objetivo é estabelecer um relacionamento de longo prazo e construir uma forte fidelidade do cliente.

5. Demonstrar valor

Mostre aos seus representantes como usar de forma eficaz depoimentos, estudos de caso e cálculos de ROI para demonstrar o valor de compras adicionais.

Eles também devem agregar valor ao adotar uma  abordagem de vendas consultiva . Quando seus representantes informam os clientes sobre um produto de que eles precisam, mas que ainda não conhecem, eles se tornam mais do que “apenas” um vendedor. Eles auxiliam no processo de descoberta de novas soluções que podem tornar a vida de seus clientes mais fácil.

6. Ofereça vantagens de fidelidade

Crie oportunidades estruturadas para os clientes ganharem vantagens com base em seus padrões de compra. Os clientes que compram mais devem ser recompensados ​​com mais (se isso fizer sentido para o seu modelo de vendas).

Ensine seus representantes sobre as ofertas de fidelidade para que eles possam usá-las com eficácia em seus esforços de upselling e cross selling.

7. Acompanhamento

Frequentemente, as melhores oportunidades de cross selling e upselling surgem depois que o cliente já fez e desfrutou de uma compra. Treine seus representantes para que façam parte de sua rotina o acompanhamento dos clientes existentes para garantir que eles estão felizes e sugerir upsells e vendas cruzadas adequadas.

Em suma, pode-se dizer que o cross selling pode ser feito por meio de e-mails de acompanhamento, telefonemas ou visitas presenciais.

Nem todos os clientes devem ter oportunidades de compra adicionais. Ensine seus vendedores a reconhecer quando os clientes podem não ser lucrativos e evite dar a eles oportunidades de lucros maiores.

Exemplos de clientes sem fins lucrativos incluem aqueles que abusam de seu departamento de atendimento ao cliente, iniciam devoluções excessivas ou continuam a exigir atenção além de seus níveis de serviço.

Cross selling e upselling são essenciais para que sua equipe aumente a receita da maneira mais eficaz. Juntamente com outras estratégias de gerenciamento de clientes, essas tecnologias podem ajudar a fortalecer os relacionamentos com os clientes, identificar oportunidades de receita, reduzir os ciclos de vendas e impulsionar as vendas para a organização.

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